2023年被行业内视作线下重启的元年，线下渠道的价值被重估。随着线上流量见顶，线下的消费场景逐渐复苏，越来越多品牌意识到：线下渠道，成为品牌创造市场新增量的关键。

线下渠道发展有哪些核心方法论？「CiE美妆巡展」特备策划「渠道专访」栏目，对话行业线下渠道标杆和新生力量，探寻线下发展新动向。

"找寻危机中的商机"

「山东中彩的丁志强是一个务实的人，靠谱。」

走访山东线下市场，总能听到这样的评价。特别是在与门店老板或采购经理聊天过程中，对方总会不约而同冒出来一句：「你认不认识中彩的丁总？」

丁志强究竟是何人？

是在「在越来越难的代理环境里闯出路」的一个样板。

他自2010年创立中彩美业，逐渐成为高端名品代理商的代表；2024年，他又成立新公司代理新国潮品牌，拿下山东区域CS渠道溪木源、方里、blank me半分一的代理权。

他说「做生意，赚钱是第一位的」，但笃定「一定要做长期生意」；他清晰认识到「门店客流在不断下降」，但却认为「代理其实一点儿也不难」。

透过他的故事，行业将对代理商的进阶发展有更清晰的认知。

拥抱新国潮

就山东CS渠道而言，丁志强是代理新国潮品牌的「第一人」。

对于大多传统代理商而言，新国潮是他们不会考虑的那一类品牌。「毛利低、线上线下乱价、有的甚至弄不清它可以活多久。」

但丁志强有不一样的考量。

「高毛利增长的时代过去了，人要不断往前走，吸引年轻人。」丁志强直言，做传统生意必须要改变，「年轻人为什么不进店了？因为你店里面的产品不是他想要的。你推给他产品，他会说这是我妈妈用的。」

他看到了线下流量的匮乏，也深知线下过去赖以生存的信息、供应链、触达消费者的价值在消逝。

2024年，他招纳了一批年轻人，搭建了新的团队、组织，花重资金成立了独立代理运营新国潮品牌的分公司——山东万潮美业化妆品有限公司，正式打响山东CS渠道新国潮品牌代理的「第一枪」。

首批代理的新国潮品牌是方里、半分一和溪木源。

与代理商「找」品牌代言不同，丁志强是被品牌方选择的那一个。

「2023年8月，方里就找到我，说他们家有一个彩妆品牌可以推给我；溪木源也是，在山东筛选了11家代理商，最后选择了中彩。」

「我问他们为什么偏偏选我？他们给我的答案，第一个丁志强是一个做实事的人；第二个我有服务团队为品牌在线下赋能；第三个我从来不串货，你问行业任意一个知道我们家的人，都会给出这个评价。」

得益于拿下上述品牌的代理权，丁志强在生存指数飙升的2024硬是画出第二道增长曲线。

“争取今年业绩翻一番。”丁志强笑笑。

服务第一  动销王道

务实的丁志强身上隐约带有一种罗曼·罗兰所说的英雄主义——在认清生活真相后依然热爱生活。

他知道线下不易，但他不纠结于这种困境，而是想法设法提升自己的价值，让「代理不难」。

在他看来，当下代理商的竞争力就两点：服务第一，动销王道。

「新锐品牌进军线下的优势是有流量，但劣势也很明显，缺少线下运营的经验。」丁志强表示，中彩的价值，便是能提供系统的服务体系、最终实现与门店和品牌的共赢。

举例来讲，在前期，中彩团队会与门店沟通，告诉对方接下来服务要怎么做，包括营销策略、市场开拓等；在中期，注重培训和终端服务，以各种措施带动门店员工的积极性；在后期，则通过美课、活动等方式加强与会员的黏性。

丁志强共情门店的难：「现在大多数门店是痛苦的，货好上，但关键是要怎么卖？」，也因此他想「推」门店一把，与门店一起走出瓶颈期。

除服务外，丁志强也在深化动销能力。日常促销用什么方法？卖场档期促销如何提升？节点大型促销如何推动？都是他希望与品牌、门店共同谋划的。

对丁志强而言，新的代理时代已来，它满是挑战与未知，「拥抱变化者更易成功」。

在危机中找商机

如果要问丁志强为何在这个增长不易的时代还要反复尝新，答案大概是他一直是一个不放弃「挣扎」的人，他要寻求的是做长期生意的意义感。

有力的佐证是，在疫情时，丁志强让他创立的中彩业绩逆势增长20%。

他没有特别的方法论，只是拼命地想活路。「一些高端彩妆品牌在疫情时开始寻求代理，我接下了这些品牌，并且给了门店有效的经营建议，用实际成绩让门店相信了我们，门店便愿意跟着我们走。」

他亦是更决绝地为自己闯出路。「门店卖不动的货，只要不过期，全算我的。」丁志强和他的中彩选择解除门店的后顾之忧，让门店放心大胆去干。

中彩的口碑便这样一点点累积而成。

在山东CS渠道，中彩已拓展1000家网点，包括百强连锁、进口集合店、新型集合店和小百货店。也有越来越多的新锐品牌如优时颜找到丁志强帮助拓展线下渠道，但现阶段的他没有选择冒进。

「品牌代理不完，在新国潮护肤板块，我们想先把溪木源打造成一个案例，再不断夯实护肤+彩妆两条线。」丁志强认为，不要把短期数据放到第一位，前期要先付出，再逐渐把蛋糕做大。

「别坐等暴风雨过去，在雨中也要起舞。」丁志强相信，在别人停下来时向前，便是最大的机遇。